外国销售公司的速度和激情“


当我们试图总结2016年中国动荡的销售市场的发展时,我不知道为什么自然会想到这两个关键词:速度和激情。仅用了一年时间,就在河流的北部和南部建立了2000多家销售公司的速度。 5万亿的市场足以丰富想象力的巨大空间,吸引外国公司和国有企业的无数海归。 虽然潮流还没有解决,但今年足以让我们反思。从销售电力公司的巨额利润到政策的不断变化,现在说市场成熟和理性还为时尚早,但就像速度和激情一样。在这部电影中,人们通过不断摧毁美丽的宝马M5汽车和飞机来体验他们所经历的一切。这是在疯狂的动作场景和通常的肥皂剧情感之间切换的速度,而且令人惊讶的惊人。请享用。” 用这个评论来描述电力销售公司在中国的现状和影响,它已不再适用。事实上,尽管有足够的中国特色,我们现在可以在电力销售改革方面体验和设想的商业模式创新不会超越和偏离已经根深蒂固的行业规则。 “你不仅会记住我,还会记得像我一样,过着沉闷的生活。” 让我们以简单明了的语调描述电力销售公司可以拥有的六种商业模式。 I.放置整合模型 与中国的开放增量分销网络业务一样,国外的许多分销网络也是私人投资和建设的,如法国,德国和其他欧洲国家,特别是德国,由于20世纪90年代末的私有化浪潮,大多数分销网络资产都在私人手中。 。随后,随着电力销售市场的开放,许多拥有分销网络资产的综合销售公司诞生了。这样的电力销售公司与其他电力销售公司的最大区别在于公司不仅可以从电力销售业务中受益。同时,它还可以从分销网络业务获得分配收入。 在公司的配电网运营范围内,如果电力客户直接与配电公司签订电力合同,公司需要向输电网运营商支付输电费,剩余的收入将由公司拥有,购买电力的费用将被取消。除了分销网络的投资和运营成本外,公司还将获得分销利润和电力销售利润;如果电力客户与其他电力销售公司签订电力合同,则公司只能收取分配费用,只能获得分配。电力利润。在任何一种情况下,综合销售公司都可以保证利润来源,这是公司继续经营和发展的保证。而且作为一家配送公司,由于配送资源的原因,更容易在电力销售市场中占据领先地位,成为最畅销的公司,这也为公司获得更多客户奠定了坚实的基础,也可以积极利用配电网资源开展合同能源管理,需求侧响应等增值业务,并利用客户资源参与电力市场。然而,这类电力销售公司也承担了更大的努力和风险。首先,它需要投入更多资金来建立或改造分销网络。日常运营和维护工作还需要专业人员和先进的管理技术。例如,可再生能源的发展将不可避免地对配电网络的规划方案产生很大影响。特别地,大多数分布式可再生能源发电设备连接到配电网络,并且配电网络正面临扩展和转换。此时,配售公司不得不投入更多资金。这种趋势已经出现在我们2016年的桂安新区热销模式中。作为一家投资额高达15亿元的分销公司,资产审计业务和纯现金投资都足以阻止许多公司。因此,有一些举措可以引进CLP International和Taihao Technology等上市公司;其次,输配电价格验证方法有所变化。例如,德国政府正在积极讨论修改输电和配电价格的验证方法。可再生能源发电的成本正在逐渐下降,尤其是自用太阳能发电设备的成本。由于德国可再生能源自发电不需要支付网络费,可再生能源共享费和税费,以及终端电价因各种原因。崛起,造成“同等电价”现象。结果是德国越来越多的用户选择自发使用电力,剩下的终端用户需要共享相同的网络费和可再生能源共享费,这反过来又会导致终端用电进一步增加的恶性循环价格,因此德国正在积极讨论修改输配电价格的验证方法,这增加了配售一体化公司收入的不确定性,这可能使公司的投资项目难以再融资。 二是供销合作模式 供电公司在供销合作模式下结合了发电和电力销售。合作社成员拥有发电资源,通过供销合作直接向其他成员出售电力。与此同时,电力销售公司获得的部分电力销售收入将继续投入。建设发电厂,实现双方共赢。 采用供销合作模式的电力销售公司的最大优势在于它可以获得高质量的发电资源,特别是对于分布式可再生电站。通过收集分布式发电站,吸引了销售纯绿色电力的销售公司。具有环保意识的人或有碳排放的公司限制购买电力,另一方面,由于电力销售公司的部分收益将投资或分配给电站,电站运营商更愿意加入供电和营销合作模式。电力购买公司,购电公司的购买成本也可以相对降低。国外有很多这样的销售公司,其中最着名的是法国的Enercoop。 2005年,该公司由国际绿色和平组织和其他环保组织组成。该公司销售的所有电力均来自可再生能源。法国成立时尚未完全开放电力销售市场。到2007年,法国已完全开放其电力销售市场。该公司拥有200多家客户。之后,由于福岛核电站的危机,客户数量激增,截至2016年已超过4000家。客户,年电力销售额达到120亿千瓦时。在电力销售方面,虽然价格是法国电力销售市场中最高的,但仍有许多环保主义者,因为该公司有强大的社会和环境保护承诺,以确保每千瓦电力来自可再生能源,并可追踪其资源。 Elercoop被选中;在购电方面,电力公司承诺将57%的利润返还给可再生能源发电机,以支持可再生能源的发展。到目前为止,已有115家发电厂成为电力销售合作社的成员。 但是,销售和营销合作社模型存在相应的风险。选择投资哪个发电厂将极大地影响公司的效率。销售公司必须有相应的风险管理和适当的投资策略。例如,德国的一家区域销售公司选择投资联合循环热电联产工厂。然而,由于批发电力市场的电价持续下降,这种类型的发电厂具有相对较高的发电成本,并且不能降低公司的电力购买成本。无法从中获利。 三是综合能源服务模式 虽然一些外国电力销售公司正在进行电力销售,但他们还在该地区开展其他能源甚至公共交通和设施服务,即城市综合能源公司。这些公司通常提供电力供应和供气服务。客户可以与公司签订单独的电力或天然气合同。该公司还提供全面的能源包,这是相对独立的合同,公司可以签署电力和天然气合同。更多折扣,这也是这些公司吸引和留住客户的重要手段。此外,一些区域综合能源公司提供供暖,供水和公共交通等服务,使客户可以享受多方位的能源服务。德国最大的城市综合能源服务公司位于慕尼黑。该公司主要为慕尼黑及周边地区的居民和工商业用户提供电力和燃气供应服务。居民有7种电源包,如固定电价套餐和绿色电源套餐。 ,网络电源包等。此外,该公司还提供供暖,供水,公共交通和汽车租赁服务。最近,还引入了电动汽车充电服务。对于现有客户,充电桩可以免费使用。当然,其他电动车用户也可以使用充电桩,但每次充电必须支付9.9欧元的充电桩使用费。该公司通过捆绑销售吸引更多客户,提高客户忠诚度,并使其利润来源多样化。 然而,为了建立这样一个区域性综合能源服务公司,除了提供电力和燃气供应服务外,公司还经常需要经营其他公共基础服务,而利润很少或没有,例如城市的公共交通,这将是加剧这些公司。财政负担导致一些区域综合能源服务公司在国外陷入财务困境甚至濒临破产。但令人欣慰和非常值得预见的是,市场上经常有激情的推动者推动客户灵活地改变合同。这些都是多运营的综合能源公司,例如2016年也开始销售电力改革的日本市场。具有天然气和电信运营经验的销售公司在这里占据了很多。 四是绿色电力销售模式 绿色电力销售是一种电力销售模式,必须在可再生能源发展到一定阶段后才能产生。德国1,100多家电力销售公司中有800多家提供绿色电力套餐,购买绿色电力的最终用户比例超过15%。超过三分之一的居民选择绿色。电价计划。绿色电力销售通常由独立的电力销售商或小型可再生能源电力生产商运营,并且通过销售已通过绿色电力认证的电力包获得价差。 绿色电力通常比普通电力更昂贵。主要成本在于绿色电力证书的认证成本和交易成本。在德国,有许多机构提供绿色电力证书。绿色电力销售商希望出售绿色电力,他们必须拥有可再生能源发电站并通过认证,或与可再生能源发电厂签署长期合同并获得证书。绿色电力证书只能单独购买。无论您获得绿色电力认证的方式如何,都会产生额外费用,这部分费用将转移给通过终端价格做好准备的消费者。由于发电和认证不统一,许多绿色电力销售商在可再生能源剩余地区购买绿色电力,甚至有一种跨境购买绿色电力证书的方法。北欧拥有丰富的水电资源和低廉的价格,受到德国许多绿色电力销售商的追捧。为了规范这种行为,德国认证机构也可以发布绿色电力标签。该标签证明,这个绿色电力销售商销售的绿色电力的一定比例近年来来自新建的可再生能源电站(每个标签的具体规则略有不同),以刺激绿色卖家继续寻找新的可再生能源也间接促进了可再生能源生产的发展。 为了提高消费者的接受度,绿色卖家也有更高的营销成本。 Green Power的目标客户主要是那些关注气候变化和环境保护的人,那些没有重大经济压力的人,想要为可再生能源事业做出贡献的人,以及那些关心下一代的人(通常是新生的家庭或老人))在环境中长大的人。只有在政府和整个行业的努力下,绿色电力销售的概念才能被销售公司敢于创新的普通消费者所接受。 虽然工商用户对电价敏感,但他们可以通过与绿色电力销售商的合作,利用绿色电力进行产品的营销和推广,从而实现双赢或双赢。 五,销售折扣模式 通过低成本电力赢得客户是大多数独立供应商的最初发展战略。在销售公司与客户尚未建立最基本的合作关系之前,销售公司的核心竞争力之一就是帮助客户省钱。销售折扣模型诞生于这种价格战。 在大多数国家的权力历史中,市场开放初期的价格战通常是在新的独立卖家之间进行的。独立电力销售公司能够提供更便宜的电力,主要来自以下两个方面:一方面,由于保证电源的不灵活性和强制性,政府还限制了这种电源的最低和最高电价。 ,并提供有保障的电源。从电力销售公司购买电力的成本相对较高。另一方面,监管良好的电力市场提高了电力生产和交易的效率,并有效地降低了电力生产的成本。这部分红利可以通过出售电力公司转移给消费者。因此,具有较强投标能力的电力销售公司也具有较低的电力购买成本,并且所提供的电力销售包装也更具吸引力。为了更好地吸引顾客,折扣卖家不仅提供较低的基本电费,还为新用户提供诱人的折扣。许多新增的工业和商业用户能够通过此类套餐显着降低初期的电力成本,而住宅用户通过返现和折扣更有可能在第一年减少20%的电费。对于某些用户,您甚至可以通过预付费来提供更低的折扣。 折扣卖方的主要风险是流动性风险。电力销售公司是大规模生产电力和小规模销售之间的纽带,必须参与批发和零售市场。但是,这两个市场的权力结算方式和结算时间有很大差异。如果电力销售公司没有处理这些时间差异,由于缺乏流动性,它可能会对自己的运营产生巨大影响。例如,工业用户使用更多电力,有时需要加热。为了降低市场风险,电力销售公司通常通过中长期市场确定合同中大部分电力的成本。但是,用户的电力负荷在一年内不一致,夏季平均负荷可能低于冬季平均负荷。电力销售公司必须在冬季购买比夏季更多的电力以满足客户的需求。当这种结构性电力购买计划更加复杂时,收取电费和支付电力购买成本之间存在时间差,这可能会放大销售公司的流动性风险。 在最初的低价策略之后,销售折扣商必须通过转型实现长期发展。随着电力市场的成熟和电力销售市场的改善,大多数电力销售公司购电成本的差距正在逐步缩小。持续采用低价策略不仅难以获得客户,还可能面临管理资金缺乏流动性。凭借巨大的风险,您可以利用早期积累的大量客户,结合用户的能源习惯和历史数据,以个性化的方式吸引客户。作为批发电力交易与终端用户之间的纽带,独立卖家是电力行业打破垄断,提升竞争力的关键环节。他们负责探索用户的需求,增强市场活力,开发新的销售业务模式,以及提高电力销售服务的质量。在通过低成本电力获得市场份额并获得立足点之后,多样化的定价方法和服务是这些电力销售公司成功的关键。六,虚拟电厂月销售模式 大型虚拟电厂的基础是拥有一系列灵活的设备,如分布式可再生能源发电设备的控制,分布式储能设备,市场化的可再生能源销售机制和一套精确的软件算法。基于这种虚拟发电厂的电力共享池系统提供了更新的电力销售模型。 在这种模式下,加入电力共享池的最终用户可以轻松地相互交换电力,通过其分布式能量存储设备最大限度地利用分布式可再生能源,并降低购买电力,从而显着降低电力成本。 。在德国,一些此类分布式能源社区已在运营。 Begy公司在德国曼海姆的电价月度套餐是德国能源互联网应用的一个很好的例子。这是德国第一家推出月度电价套餐的电力销售公司。用户每月只需支付一定的电量即可在较大范围内自由使用电力。在与客户签订Beg LIVE包装后,该公司将帮助客户安装屋顶光伏,家用储能设备和电力监控设备,使用IT专业建模软件将该地区的分散用户与集中式电力生产设备连接起来。内置的智能软件优化算法分配各种屋顶光伏器件产生的电力消耗,购买剩余发电和各储能装置的充放电策略,最终实现一定的电力生产和消费。在最经济条件下的范围。平衡。这是一种商业模式创新,它使用虚拟发电厂技术通过每月包装节省电费并使用清洁电力。作为电力销售公司,该公司不准备通过销售电力服务赚取利润,而是通过销售设备赚取利润。 另一家已经由Vision Energy Investment拥有的Sonnenbatterie已经为运行家用储能设备的同事积累了大量的分布式光伏发电数据。通过比较用户之间的发电和功耗曲线,他们在不同用户之间挖掘。互补电力使用的潜力。基于精确预测和灵活的生物质发电厂,Sonnenbatterie建立了第一个电力共享社区。该社区中的所有用户都可以直接共享他们自己的额外清洁电源,当没有人使用它时,可以将其存储在每个能量存储设备中。这种共享功率的价格非常低,因为它相当于自用,而且成本低于外部功率。通常,基于虚拟发电厂的共享电力模式对设备,通信,计量和算法具有高要求,并且必须基于特定用户群。目前,电力大数据分析,机器学习算法等技术都有很好的应用。在这种模式下,一旦形成功率共享的闭环,新用户将为系统带来更多的稳定性和安全性。这种模式也有很大的生命力和发展空间。 总之,我们可以清楚地看到电力销售公司可以拥有的商业模式与资源禀赋,技术支持,价格竞争和服务范围四个因素密切相关。从国外经验来看,不难推断,在第一阶段数量和速度的发展之后,市场本身的政策和意志都将促进电力公司发展到这四个方面,并带来行业。更多创新。







时间:2019-01-08 11:48:57 来源:凤凰娱乐注册 作者:匿名